Manipulation in Medien, Politik und Verkauf – der JA-Faktor

Wie auch Sie manipuliert werden

Kennen Sie auch eine Situation in welcher Sie Dinge gekauft haben, die Sie gar nicht wollten, vielleicht sogar mehr haben sich aufschwatzen lassen, als Sie benötigten? – Wie kann so etwas in einem Verkaufsgespräch, welches weniger als 15 Minuten angedauert hat, passieren?

Möglicherweise kennen Sie diese oder ähnliche Situationen aus dem letzten Besuch in einem Möbel-, Bekleidungs- oder Autohaus. Man kauft oftmals mehr, als man wirklich braucht. Wie konnte es passieren, dass der Verkäufer Sie so beeinflussen konnte, werden Sie sich vielleicht später gefragt haben.

Das Vorgehen ist recht simpel und einmal verstanden, kann man sich dagegen schützen. Die Methode, die von versierten Gesprächspartnern gerne angewandt wird, ist der »JA-Faktor«, eine Manipulationstechnik. Zu Beginn des Gesprächs versucht man Sie mit Fragen zu beschäftigen, die Sie unwillkürlich mit »JA« beantworten werden und baut kleine aber effektive Botschaften in die Fragen mit ein.

Beispiele der Manipulatiom – Leading (Führen)

Der Leiter einer Schule trifft sich mit den Eltern eines rausgeworfenen Schülers und benutzt hierbei bewusst den »JA-Faktor«, wie das nachfolgende Beispiel zeigt. »Heute treffen wir uns hier, um die Angelegenheit so zu regeln, dass Sie wieder in die Schule kommen werden. In den letzten Tagen haben Sie vermutlich nur daran gedacht, was Sie getan haben. Wir wollen uns jetzt darüber unterhalten, damit wir nach vorne schauen können und das Vergangene vergessen können«.

Untersucht man diesen Satz etwas genauer, so erkennt man hypnotische Sprachmuster, auf die man natürlich nur mit »JA« antworten kann: »Heute treffen wir uns hier« – »JA«, »um die Angelegenheit zu regeln« – »JA«, »dass Sie wieder in die Schule kommen werden«  – »JA« usw. Jeder einzelne Satzteil wird von Unbewussten mit automatisch »JA« beantwortet. Durch dieses Vorgehen sind Menschen für weitere Suggestionen offener – sie werden zu kritiklose Wesen. Nachfolgende Suggestionen des Gesprächspartners werden automatisch ebenfalls meist mit »JA« zu beantwortet, auch wenn man dies anfänglich nicht wollte. Mit diesen Sprachmustern, die man aus dem NLP (Neuro-Linguistisches Programmieren) und der Hypnose kennt, kann man Menschen lenken (Leaden).

JA-Faktor und Pacing (NLP)

Eine weitere Methode um den »JA-Faktor« zu nutzen, ist das im NLP bekannte »Pacing« (Spiegeln). Es sorgt ebenfalls dafür, dass der kritische Faktor umgangen wird, und das Unbewusste direkt angesprochen werden kann. Der kritische Faktor bewertet Informationen, die auf uns einwirken plötzlich nicht mehr richtig. Wird Ihnen gesagt, dass der Himmel grün ist, zweifelt Ihr kritischer Faktor vermutlich die Aussage an. Umgeht man diesen Filter, sind vielleicht auch Sie der Meinung, der Himmel sei grün.

Dieses Umgehen wird bewusst genutzt, um die Kritikfähigkeit des Gesprächspartners zu reduzieren oder aufzuheben. Damit kann man einen direkten Zugang zum Unterbewussten zu erreichen.

Auch einer der wohl besten Hypnotiseure, Milton H. Erickson, nutze diese Möglichkeit effektiv, um seinen Klienten zu helfen, sie zu unterstützen.

Ein weiteres Beispiel: Wenn ein Türsteher, der für die Sicherheit einer Disco zuständig ist, immer nur nette Menschen kontrolliert und er keine unerlaubten Gegenstände oder Waffen findet, so kann es sein, dass er unbewusst nachlässig wird. Er geht unbewusst davon aus, dass die Menschen, die er noch kontrollieren wird, ebenso freundlich sein werden, wie die Menschen, die er die letzten Stunden kontrolliert hat.

Diese Stimulation, in welcher Form auch immer diese durchgeführt wird, also verbal, auditiv oder mit Tätigkeiten, sorgt dafür, dass diese auch auf die folgenden Ereignisse oder Informationen unbewusst angewandt wird.

Diese Methode wird auch in Therapiesitzungen genutzt, hier jedoch um eine positive Beeinflussung des Klienten zu erreichen. Dass das Pacing auf allen Ebenen der Kommunikation durchgeführt werden kann, erkannte Milton H. Erickson und nutzte dieses Wissen. Hierbei passt sich der Gesprächspartner der Körperhaltung, den Emotionen, der Sprache und der Stimme des Gegenüber an – er spiegelt ihn. KESS ist eine Kommunikationsstrategie, die Sie für Ihre Gesprächspartner vertrauenswürdig macht.

Erickson soll einmal in einem Krankenhaus sich mit einem Patienten unterhalten haben, der schizophren war. Der Patient sprach undeutlich und Worte in einem sinnlosen Zusammenhang. Milton H. Erickson sprach daraufhin ebenfalls wirres Zeug, bis plötzlich der gefrustete Patient Erickson aufforderte deutlicher zu sprechen und Sätze mit sinnvollen Inhalten zu versehen. Diese Worte waren die ersten logischen, die der Patient seit Jahren hervorgebracht hatte.

Milton H. Erickson verstand und mochte es Suggestionen in einer Art und Weise einzusetzen, dass nicht mehr bewusst abgelehnt werden konnten. Er kommentierte Aussagen von Klienten so, dass diese der Methode des »JA-Faktors« folgten. Dabei begannen die Klienten zustimmend zu nicken. Dies kann man mit einem Schwungrat vergleichen, welches, einmal in Bewegung gebracht, immer die gleiche Bewegung ausführt und andere Bewegungen gar nicht mehr zulässt. Dieses wiederum sorgt dafür, dass folgende Informationen und Suggestionen eher bejaht und akzeptiert werden. Die Wahrscheinlichkeit steigt mit jedem »JA«. Dies ist auch ein Grund, weshalb Therapeuten und Verkäufer rhetorische Fragen einstreuen, die gerne als wahr bewertet werden (»Menschen wollen doch glücklich sein, nicht wahr?« – wer will das nicht?)

Diese Manipulationsmethode kann ganz offensichtlich sein, sie muss nicht verborgen durchgeführt werden, um Zuhörer oder Zuschauer, besonders bei Nachrichtensendungen, zu beeinflussen. Propaganda kann somit glaubhaft transportiert werden.

Manipulation durch Politiker und Medien

Barak Obama hat in einer Rede 14 separate Aussagen benutzt, die den »JA-Faktor« ansprachen. »Jetzt ist die Zeit«, »wie ich vor Ihnen stehe«, usw. Diese Aussagen sind definitiv wahr und sehr einfach gehalten, aber sie wirken. In Obamas Reden findet man auch oft Formulierungen wie »dies ist, weshalb ich heute vor Ihnen stehe«, »jetzt ist die Zeit« und »in diesem Moment«. Diese Fragmente kann man in nahezu jeder Rede des ehemaligen US-Präsidenten, dem Friedensnobelpreisträger und dem ehemaligen Befehlshaber der größten Armee, finden.

Achten Sie bei Reden von Nachrichtensprechern, Politikern und in Gesprächen mit Verkäufern bewusst darauf, wie oft sie den »JA-Faktor« nutzen. Sie versuchen damit Ihren kritischen Faktor zu umgehen, die Bevölkerung zu manipulieren und sie für ihre Ziele zu gewinnen. Auch wenn diese nicht die Ziele der Zuseher, der Bevölkerung oder des Konsumenten sind.

Der »JA-Faktor« reduziert das kritische Denken. Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, dieses auf verschiedene Ebenen relativ einfach auszuschalten oder zu umgehen. Durch das permanente nutzen des »JA-Faktors« geht der Sprecher ins Leaden, er übernimmt die Führung im Dialog. Der Gesprächspartner glaubt plötzlich alles, was er zu hören bekommt. Informationen werden nicht mehr hinterfragt und der Zugang zum unbewussten Denken ist sperrangelweit offen.

Auch kann man verschiedene Aussagen so miteinander verknüpfen, dass der »JA-Faktor« zwei unterschiedliche und nicht miteinander zusammenhängende Inhalte kombiniert. Barak Obama sagte »Wir brauchen Veränderung …. und … das ist der Grund, weshalb ich Ihr nächster Präsident sein werde«. Beide Aussagen haben nichts miteinander zu tun, werden jedoch vom der manipulierenden Person in einen Zusammenhang gebracht. Wurde zuvor der »JA-Faktor« ausreichend eingesetzt, erhält auch der zweite Teil unbewusst Zustimmung.

Dr. Angela Merkel setzt in ihren Reden ebenfalls diese Technik zur Manipulation ein. In der Neujahrsansprache zum Jahr 2013 sagte sie gleich zu Beginn: »Vor 50 Jahren wurde der Silvesterklassiker Dinner for one in Hamburg aufgezeichnet« – »JA« – »Es fand der erste Spieltag der Bundesliga statt« – »JA« – »Walter Bruch stellte sein Farbfernsehverfahren PAL vor« – »JA« – »Vor 50 Jahren war es auch der amerikanische Präsident John F. Kennedy in Berlin der seine legendären Worte sagte ‘Ich bin ein Berliner« – »JA« – »Im selben Jahr unterschrieben Frankreich und Deutschland, Charles des Gaulle und Konrad Adenauer, den Elysee-Vertrag« – »JA«.
Der Zuhörer nickt und bejaht Aussagen, die definitiv stimmen. Anschließend folgen Worthülsen ohne wirklichen Inhalt, die mit einer inhaltsfreien Parole enden, welcher der bereits nickende Zuhörer zustimmt. »Am Anfang sind es oft nur Wenige, die vorausgehen, einen Stein ins Rollen bringen und Veränderung möglich machen. Wer Mut zeigt, macht Mut« – »JA«. Frau Dr. Merkel erzählt darauf kurze Geschichten von engagierten und mutigen Mitbürgern, um danach eine mächtige manipulative Formulierung, eine Ambiguität, folgen zu lassen: »… es sind die Gewerkschaften und Unternehmer, die gemeinsam für die Sicherheit der Arbeitsplätze arbeiten. SIE und viele mehr machen unsere Gesellschaft menschlich und erfolgreich.«
Unter einer Ambiguität versteht man, wenn eine Aussage mehr als eine Bedeutung hat. Mit »sie« können die Gewerkschaften und die Arbeitgeber gemeint sein. Wie Frau Dr. Merkel das Wort betont, ist eher anzunehmen, dass sie mit »SIE« den Zuschauer bewusst ansprach. Diese einfache und effektive Art der Manipulation wird auch in therapeutischen Sitzungen eingesetzt.

Claus Kleber, Sprecher des Heute-Journals, weiß auch um diese Manipulationstechnik, setzt sie völlig unverblümt ein und legitimiert damit das Senden möglicher Unwahrheiten. Er sagte im ZDF »Es gibt jeden Tag heftigere Gründe zu fragen, was man überhaupt noch glauben darf« – »JA« »in Zeiten von Internet und sich sekündlich überholenden Nachrichten« – »JA« »und in einem immer schneller werdenden Wettbewerb« – »JA« »in dem es für das Nachprüfen und vor allem zum Nachdenken, kaum noch Zeit bleibt« – »JA« »nicht nur bei den Zuschauern, sondern auch bei uns, den Machern, wo es wahrscheinlich noch viel schlimmer ist« – »JA«.
Dann die entscheidende Manipulation: »Dass wissen wir und arbeiten nach besten Wissen und Gewissen. Mehr können wir Ihnen nicht versprechen und Sie können nicht mehr sagen, wir hätten Sie nicht gewarnt«. Der normale Zuschauer neigt ab jetzt alles zu akzeptieren, was Claus Kleber von sich gibt. Es wird jede Information unreflektiert aufgenommen. Claus Kleber gibt sich mit dieser einfachen Manipulation das Mandat jedwede Information über das Fernsehen transportieren zu dürfen mit dem Wissen, dass diese auch falsch sein kann! Nachfolgend offensichtlich falsche Beiträge, man nennt dies Propaganda, werden vom Zuseher als wahr angenommen.

Nachrichtensprecher, Politiker, Verkäufer, Lehrer, Anführer und Berater nutzen diese einfache und effektive Methode des Führens (Leading) in ihrer täglichen Arbeit. Der Manipulierte erkennt dies nicht und akzeptiert die Suggestionen des Manipulierenden.

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Quellen:
Bandler, R., & Grinder, J. (1975). Patterns of the hypnotic techniques of Milton H. Eickson, M.D. Volume 1. CA: Meta Publications Inc

Barack Obama Acceptance Speech (2008). Barack Obama delivers his acceptance speech at the 2008 Democratic National Convention in Denver. Retrieved from www.youtube.com/watch?v=tQGsP8mnHsg

Dr. Angela Merkel, Neujahrsansprache Angela Merkel 2013
www.youtube.com/watch?v=Y1WHGLh–qw

Grinder, J; Bandler, R. (1981). Trance-formations neuro-linguistic Programming and the structure of hypnosis. California: Real People Press