Warum Argumente alleine nicht überzeugen

  • Argumentation

Argumente sind hilfreich, überzeugen jedoch nicht – immer

Es gibt gute und weniger gute Verkäufer. Zu einer der beiden Gruppen gehören auch Sie, auch wenn Sie nicht im Vertrieb tätig sind. Täglich „verkaufen“ wir uns anderen Menschen, oftmals dem Partner, Kollegen oder dem Vorgesetzten. Im Privaten geht es um den Wunsch nach Befriedigung von Bedürfnissen und Sehensüchten, während im beruflichen Umfeld ein gutes Miteinander oder eine Gehaltserhöhung Themen sein können.
Eine ungenügend ausgeprägte Empathiefähigkeit kann dabei hinderlich sein, dem Gesprächspartner seine Wünsche richtig zu vermitteln. Empathie ist die Fähigkeit und die Bereitschaft andere Menschen in Ihrer Gefühls- und Gedankenwelt abzuholen, sich in sie hineinversetzten zu können.

Einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen

Sie kennen vielleicht Menschen, die andere in wenigen Augenblicken von den eigenen Ideen überzeugen können. Vielleicht sogar von Ideen, die vollkommen sinnlos erscheinen oder weit über das Ziel hinausschießen. Diese Art von „Sales-Mitarbeiter“ findet man oft in der Immobilien- und Autobranche, ohne dies pauschalisieren zu wollen.

Beispiel Autohaus: Der Verkäufer spricht zunächst nicht von der Leistung des Fahrzeuges, sondern von den Sicherheitsaspekten, die für uns alle wichtig sind. Danach lädt er den potentiellen Käufer ein, sich auf den Fahrersitz zu setzen und baut langsam eine Gefühlskette auf. Wenn nicht explizit nach technischen Details gefragt wird, werden diese zunächst nicht in das Gespräch einfließen. Stattdessen stellt der Verkäufer Fragen und nutzt die daraus gewonnen Informationen mit geschickter Rhetorik, um Emotionen und Sehensüchte im Interessenten aufkommen zu lassen.
Irgendwann wird auch der Preis ein Thema sein und erst dann die Zubehörliste. Eine Audiosystem für den Preis von ein paar hundert Euro lässt sich einfacher als Zubehör verkaufen, wenn der Kaufpreis des Fahrzeuges genannt wurde. Denn im Verhältnis zum Grundpreis des Vehikels wird der Preis des Soundsystems unbewusste als gering eingeschätzt.
Im Verkaufsgespräch hatte der Kaufinteressent bereits soviel von sich preisgegeben, dass es ein Leichtes für den Verkäufer ist, irrelevantes Zubehör als unnütz zu deklarieren – Dies hilft „Geld zu sparen“!

Durch Zubehör kann sich der Kaufpreis nahezu verdoppeln!

Argumente zählen nicht viel

Hätte im oben genannten Beispiel der Mitarbeiter des Autohauses einfach nur die Argumente und die technischen Details des Fahrzeuges trocken aufgelistet, wäre das Verkaufsgespräch recht schnell beendet gewesen.
Vor ein paar Jahren gab mir ein Coach einen wichtigen Tipp, eine Metapher: „Wenn Sie eine Bohrmaschine verkaufen wollen, verkaufen Sie nicht die Bohrmaschine, sondern das Loch in der Wand.
Alle Entscheidungen die wir treffen basieren auf Emotionen und nicht, wie landläufig angenommen, auf Fakten. Überprüfen Sie sich selbst!

Wie kann ich Überzeugungskraft entwickeln?

Die wichtigste Voraussetzung hierfür ist eine gute Rhetorik, also das Wissen, wie man welche Sätze, Formulierungen und Fragen einsetzt, um den Gesprächspartner mitzureißen.
Außerdem ist es wichtig zu erklären, warum man von seiner Idee, seinem Plan, seinem Vorhaben überzeugt ist. Die Beschreibung kann auch Argumente beinhalten, sie sollte aber vornehmlich zum Aufbau einer emotionalen Bindung zwischen Zuhörer und dem eigentlichen Thema dienen.

Richtig argumentieren

  • Widerspricht Ihr Gegenüber Ihrer Argumentationskette, bitten Sie ihn andere Lösungsvorschläge und deren Auswirkungen zu aufzuzigen.
  • Bieten Sie wenigstens drei Alternativen für die Realisierung eines Vorhabens an. Eine, die wenig Ressourcen benötigt, bspw. Geld. Eine weitere, die extrem ressourcenintensiv sein wird und eine, die etwas günstiger ist, als die teure. In der Regel werden weder die billige noch die teure Variante gewählt.
  • Prüfen Sie Ihre Argumentationskette. Sortieren Sie die Argumente, die für Ihr Projekt sprechen und priorisieren Sie sie. Wählen Sie die drei stärksten Argumente und sortieren Sie auch diese nach Wichtigkeit. Stellen Sie Ihr Projekt vor, fangen Sie mit dem schwächsten Argument an, gefolgt von dem zweitbesten. Ganz zum Schluß kommt das „Hammerargument“. Dies bleibt am längsten im Gedächtnis bei Ihren Gesprächspartnern haften!
     

Körpersprache einsetzen

Wussten Sie, dass ca. 80% der zwischenmenschlichen Kommunikation nonverbal ist? Körpersignalen wird mehr Glauben geschenkt, als dem gesprochenen Wort.

Selbstversuch: Gehen Sie zu Ihrem Partner / Partnerin, stellen Sie sich mit vor der Brust verschränkten Armen hin, schauen Sie an die Decke, ziehen Sie eine Augenbraue hoch und sagen Sie dann mit einem künstlichen Grinsen:  „Ich liebe Dich!“ – Wird Ihnen Ihr Partner glauben? Wohl kaum.

Link zum Thema Körpersprache.

 

Für ein erfolgreiches Gespräch

  • verschränken Sie die Arme nicht vor der Brust
  • stemmen Sie die Hände nicht in die Hüfte
  • lassen Sie Ihre Hand / Hände nicht in der Hosentasche verschwinden
  • strecken Sie die Beine, wenn Sie sitzen, nicht nach vorne und verschränken Sie nicht die Hände hinter dem Kopf
  • Kratzen Sie sich nicht im Gesicht oder an den Ohren
     

Tipps zur Gesprächsführung

  • Wenn Sie während eines Gespräches Fragen stellen, wie unser Autoverkäufer, erfahren Sie Informationen vom Gegenüber, auf die Sie sich einstellen können. Wer fragt, der führt – Führen Sie das Gespräch!
  • Geben Sie dem Entscheider die Möglichkeit nachzudenken. Erzeugen Sie keinen Druck. Druck erzeugt Gegendruck.
  • Lassen Sie Skeptiker aussprechen. Skeptiker zeigen Ihnen, an welchen Stellen Ihr Projekt oder Ihre Rhetorik noch Verbesserungspotential haben.
  • Nehmen Sie Kritik als positive Rückmeldung, die Ihnen hilft sich zu verbessern. Vermeiden Sie es Kritik persönlich zu nehmen.
     

Coaching in München

Gerne können Sie sich zu den Themen Empathie, Körpersprache und Rhetorik in meiner Praxis coachen lassen.

 

Buchtipps zum Thema

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Bildnachweis: johnhain @ Pixabay
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2016-11-27T10:58:19+00:00 Kategorien: Allgemein, Coaching|Tags: , |0 Kommentare

Über den Autor:

Staatlich geprüfter Heilpraktiker, begrenzt auf das Gebiet der Psychotherapie, NLP-Practitioner (DVNLP), NLP-Master (DVNLP), bietet in seiner Hypnose-Praxis in München, die klassische Hypnose, Tiefenentspannung, Coaching und andere Therapieverfahren an. Themenbereiche der Hypnose sind z.B. Raucherentwöhnung mit Hypnose (Nichtraucher mit Hypnose), Gewichtsreduzierung, Behandlung von Ängsten, Behandlung psychosomatischer Krankheiten, Rückführung (Regressionstherapie), EMDR, EFT. (Hypnose in München)

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